วิธีเพิ่มยอดขายง่าย ๆ ด้วยการตลาดขาเข้า Inbound Marketing ตอนที่ 3 สร้างโอกาสขาย

ขั้นตอนการแปลงในกลยุทธ์การตลาดขาเข้า (Inbound Marketing) ถือเป็นขั้นตอนสำคัญที่จะช่วยสร้างยอดขายให้กับธุรกิจของคุณ หากคุณไม่สามารถเปลี่ยนผู้เข้าชมให้เป็นลูกค้าได้ การขายก็จะไม่เกิดขึ้นและธุรกิจก็ไม่มีรายได้ หลายธุรกิจโดยเฉพาะ e-commerce มักมุ่งไปที่อัตราการเข้าชมเว็บไซด์ (Page View), ระยะเวลาเฉลี่ยในการเข้าชม (Average visit duration), หรือแม้แต่ผู้เป็นโอกาสในการขาย (Leads) [* บางครั้งในด้านของการตลาด Leads จะหมายถึง “Prospects” (ผู้คาดหวัง) ในบทความนี้จะขอใช้ Leads ในความหมายของ Prospects เพื่อให้การอ่านง่ายขึ้น] ตัวเลขเหล่านี้มีประโยชน์ก็จริงแต่หากคุณไม่มุ่งเน้นภาพรวมของการแปลง (Conversion) และ ROI (Return on Investment) หรือในภาษาไทยก็คือ ผลตอบแทนการลงทุน ธุรกิจของคุณก็คงอยู่ยากเพราะขาดรายได้ คุณจึงควรให้ความสำคัญกับขั้นตอนการแปลง (Conversion) ให้มากเพราะมันคือ “นาทีทอง” ที่จะทำรายได้ให้คุณ ซื้อ ไม่ซื้อ ซื้อ วงล้อจะไปหยุดหมุนตรงไหนไม่ใช่อยู่ที่ดวงแต่อยู่ที่การกระทำจริง ๆ การกระทำต้องมีการวางแผนและเสริมเทคนิคเพื่อให้บรรลุตามเป้าหมาย

สร้างโอกาสขายด้วยการตลาดขาเข้า (Inbound Marketing)

จากบทความก่อนคุณได้ทราบแล้วว่าการสร้างแรงจูงใจเป็นขั้นตอนแรกของการตลาด Inbound Marketing ที่หลายธุรกิจไม่ว่าเล็กหรือใหญ่กำลังให้ความสนใจวิถีการตลาดขาเข้านี้มากในปัจจุบัน โดยเฉพาะธุรกิจขนาดเล็กที่มีงบประมาณจำกัดในการทุ่มโฆษณา

การตลาดขาเข้าเริ่มจากสร้างแรงจูงใจเพื่อดึงดูดเป้าหมายให้เข้าชมเว็บไซด์โดยใช้การสร้างเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพและถูกหลักการตลาด (Content Marketing) แล้วเผยแพร่เนื้อหาของคุณในโซเชียลมีเดียทุกช่องทาง การเขียนบล็อกจึงเป็นองค์ประกอบสำคัญสำหรับเว็บไซด์ของคุณอย่างมากยิ่งคุณบล๋็อกบ่อยเท่าไหร่คุณก็จะเพิ่มอัตราการเข้าชมเว็บไซด์ของคุณมากขึ้นเท่านั้น

การตลาดขาเข้าจำเป็นต้องใช้เวลาที่คุณน่าจะเห็นผลลัพธ์ภายใน 3 – 6 เดือนและในบางเว็บไซด์อาจเห็นผลลัพธ์ของการเข้าชมเว็บไซด์มากขึ้นหลังจาก 9 – 12 เดือนเพราะอัลกอริธึมการจัดอันดับเครื่องมือค้นหาของ Google จะส่งผลดีกับเว็บไซด์ที่มีโครงสร้างทางเทคนิค SEO และมีเนื้อหาที่มีคุณภาพสม่ำเสมอ

Leads

จากการวิจัยพบว่า หากคุณมีผู้เข้าชม 2,000 คนต่อเดือนในเว็บไซด์ของคุณ อัตราการแปลงทั่วทั้งไซด์จะอยู่ระหว่าง 1% – 3% ดังนั้นไซด์ที่มีผู้เข้าชม 2,000 คนควรถูกแปลงเป็นผู้คาดหวังระหว่าง 20 – 60 คนต่อเดือน แต่คุณอาจมีอัตราการแปลงที่มากกว่าหรือน้อยกว่าขึ้นกับเทคนิคการตลาดขาเข้า (Inbound marketing tactics) ที่คุณใช้ในการสร้างโอกาสขาย

คุณสามารถทุ่มงบแคมเปญโฆษณาได้แต่คุณอาจไม่ได้รับผลลัพธ์ที่น่าพอใจ หรือพูดง่าย ๆ ว่า ROI ต่ำ การตลาดขาเข้า (Inbound Marketing) สามารถช่วยคุณสร้างโอกาสขาย เปลี่ยนผู้เข้าชมให้เป็นผู้คาดหวังได้ด้วยกลยุทธ์เหล่านี้

1. ตรวจสอบความเร็วของเว็บไซด์

การเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซด์มีความจำเป็นอย่างมากเพราะเป็นด่านแรกที่ผู้เข้าชมจะแวะมาเยี่ยมเยียน พวกเขาคงไม่ทนรอหากเว็บไซด์/หน้าเนื้อหาที่คุณพยายามสร้างและลิงก์ให้พวกเขาเข้ามาอ่านต้องใช้เวลาโหลดข้อมูลนานเกินไป

หากเว็บไซด์ของคุณต้องใช้เวลาในการโหลดนานเกินกว่า 3 วินาทีอัตราการคลิกผ่าน (Click-through Rate) ของคุณจะเริ่มลดลงทันที โดยปกติแล้วเวลาในการโหลดเฉลี่ยของเว็บเพจควรจะต่ำกว่า 2 วินาที การที่เว็บไซด์โหลดช้าจะทำให้อัตราการแปลง (Conversion Rate) ลดลงส่งผลต่อยอดขายโดยรวมและรายได้ของคุณ ผู้เข้าชมเว็บไซด์มากกว่า 40% ยกเลิกการโหลดและไปหาเว็บอื่นที่มีสินค้าหรือบริการที่เหมือนกันและคลิกหาข้อมูลง่าย เว็บไซด์ของคุณจึงควรโหลดเร็วและง่ายต่อการค้นหาข้อมูล

ระยะเวลาในการโหลดมีผลต่อโอกาสขายของคุณอย่างไร

73% ของผู้ใช้อินเทอร์เน็ตบนมือถือบอกว่าพวกเขาพบเว็บไซต์ที่โหลดช้าเกินไป

51% ของผู้ใช้อินเทอร์เน็ตบนมือถือกล่าวว่าพวกเขาพบเว็บไซต์ที่มีปัญหาเกิดการล้มหรือค้างหรือได้รับข้อผิดพลาด

38% ของผู้ใช้อินเทอร์เน็ตบนมือถือบอกว่าพวกเขาพบเว็บไซต์ที่ไม่สามารถเข้าได้

47% ของผู้บริโภคคาดว่าหน้าเว็บจะโหลดได้ภายใน 2 วินาทีหรือน้อยกว่า

40% ของคนละทิ้งเว็บไซต์ที่ใช้เวลามากกว่า 3 วินาทีในการโหลด

ความล่าช้าในการตอบสนองหน้าเว็บ 1 วินาทีอาจส่งผลให้ Conversion ลดลง 7%

หากเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซของคุณทำรายได้ 100,000 เหรียญสหรัฐต่อวันความล่าช้าของหน้าเว็บ 1 วินาทีอาจทำให้คุณต้องเสียยอดขายไป 2.5 ล้านเหรียญต่อปี

การทำเว็บไซต์ของคุณให้โหลดรวดเร็วไม่เพียงช่วยให้การจัดอันดับเว็บไซต์ของคุณบน Google ดีขึ้น แต่ยังช่วยเพิ่มประสบการณ์การใช้งานของผู้เข้าชม เพิ่มจำนวนการดูหน้าเว็บและเพิ่ม Conversion ของคุณ และอย่าลืมตรวจสอบความเร็วของการโหลดทั้งบน desktop, tablet และที่สำคัญคือ mobile เพราะปัจจุบันคนส่วนใหญ่มักอ่านเนื้อหาบนมือถือระหว่างเดินทางหรืออยู่ข้างนอก

2. ออกแบบข้อเสนอพิเศษ

คุณต้องการให้ผู้เข้าชมเว็บไซด์ได้รับของแจก ของแถมกลับไปเพื่อแลกกับที่อยู่อีเมลของเขา ข้อเสนอของคุณจึงควรออกแบบให้ดูสวยงามดึงดูดใจและเชิญชวนให้อยากมีส่วนร่วม ข้อเสนอพิเศษได้แก่ e-book, white papers, webinars, templates, free tools, coupons หรือของแถมของแจกตามประเภทธุรกิจของคุณ อย่างเช่น หากคุณขายเครื่องสำอางค์ คุณอาจแจกคูปองส่วนลดหรือแจกตัวอย่างทดลองใช้ฟรี เป็นต้น

VYPER เป็นเครื่องมือช่วยสร้างคูปอง เกมส์สนุกๆ และอีกมากมายที่ช่วยส่งเสริมโปรโมชันและการขายของคุณ เครื่องมือนี้ใช้ง่ายและคุณสามารถปรับแต่งสี รูปแบบได้เองตามต้องการ ชมวิธีสร้าง Interactive popup ด้านล่างค่ะ

3. สร้าง Landing page

เมื่อคุณสร้างข้อเสนอพิเศษแล้วก็ถึงเวลาที่คุณต้องสร้างหน้า Landing Page ที่ผู้เข้าชมของคุณสามารถลงชื่อสมัครเพื่อดาวน์โหลดข้อเสนอพิเศษได้

หน้า Landing Page คือหน้าเว็บเฉพาะที่ผู้เข้าชมสามารถเข้าชมได้โดยมีรูปแบบของฟอร์มเพื่อให้ผู้เข้าชมกรอกรายละเอียด ชื่อ นามสกุล ที่อยู่อีเมล ตำแหน่งงาน ชื่อบริษัท หรือข้อมูลอื่น ๆ ที่คุณต้องการเพื่อใช้ในการติดตามและวิเคราะห์ผล

ตัวอย่างหน้า Landing page ของ Drip

Free workflows to automate your marketing

 4. อย่าลืมคำกระตุ้นการตัดสินใจ (Call-to-action)

Call-to-action (CTA) หรือ “คำกระตุ้นการตัดสินใจ” คือคำเรียกร้องที่คุณต้องการให้บุคคลอื่นกระทำการตามคำขอ อย่างเช่น “โทรเดี๋ยวนี้” “เรียนรู้เพิ่มเติม” หรือ “ดาวน์โหลดหนังสืออิเล็กทรอนิกส์” คุณสามารถวาง CTA ได้ทุกที่ในหน้า Landing page ของคุณในรูปแบบของคำหรือกราฟิก CTA มีความสำคัญต่อการเริ่มต้นที่จะแปลงผู้เข้าชมให้เป็นผู้คาดหวัง

ตัวอย่าง Call-to-action ของ Stencil

เทคนิคที่ดีที่สุดคือ การออกแบบที่ดูโดดเด่นและสะดุดตาด้วยสี แบบตัวอักษร ตำแหน่ง และคำอธิบายที่ช่วยให้ผู้เข้าชมรู้ว่าเขาจะได้อะไร และต้องทำอะไรต่อไป

คำที่ใช้ในการกระตุ้นควรเป็นคำสั้น ๆ และชัดเจน ในตัวอย่างข้างต้น Stencil ได้อธิบายถึงเครื่องมือของเขาว่าสามารถช่วยให้นักการตลาดสื่อสังคม บล็อกเกอร์ และธุรกิจขนาดเล็กสามารถเพิ่มการมีส่วนร่วมได้อย่างรวดเร็วที่สุดด้วยการสร้างภาพที่เรียบง่ายอย่างพิถีพิถัน ด้านล่างของข้อความเขาได้สร้างปุ่ม CTA พร้อมข้อความว่า “เริ่มต้นสร้างรูปภาพ” เพื่อกระตุ้นให้ผู้เข้าชมคลิกเริ่มต้นใช้งาน

นอกจากนี้ในส่วนของแถบเมนูด้านบนขวามือยังมีปุ่ม CTA “Get Started” อีกจุดหนึ่งด้วย และเมื่อเลื่อนลงไปด้านล่างจะมีคำอธิบายฟังก์ชันต่าง ๆ เพิ่มเติม และจบที่ CTA ในตอนท้าย

* วิดีโอสร้างโดย Screencastify เครื่องมือช่วยแคปชันหน้าจอ สร้างวิดีโอการเรียนการสอน หรือวิดีโอสนทนาระหว่างทีม สามารถปรับแต่งรูปแบบได้ตามต้องการ ใช้ง่ายบน Google Doc และ Chrome

Leaderboard Banner 15. ส่งคำขอบคุณ Thank you page

หน้าขอบคุณเป็นหน้าถัดไปหลังจากที่พวกเขาได้แปลงเป็นผู้มีโอกาสซื้อหรือลูกค้า คุณสามารถสร้างหน้าขอบคุณที่สามารถยืนยันว่าการดำเนินการสมบูรณ์แล้ว

ตัวอย่างหน้าขอบคุณของ VYPER ที่คุณสามารถใช้เครื่องมือนี้ช่วยสร้างข้อเสนอพิเศษ เกมส์ คูปอง รวมทั้งหน้าขอบคุณค่ะ

6. ดำเนินการกระบวนการขาย

การตลาดขาเข้า (Inbound Marketing) ช่วยให้ทีมขายและทีมการตลาดสามารถทำงานร่วมกันได้เพื่อส่งเสริมแคมเปญให้ประสบความสำเร็จ ในกระบวนการทำการตลาดขาเข้าฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายสามารถเข้าทำงานร่วมกันได้ตามสถานการณ์ที่เหมาะสม การขายสามารถเกิดได้ในทุกขั้นตอนขึ้นกับกระบวนการตัดสินใจของผู้ซื้อ

กระบวนการ Inbound Marketing เริ่มจาก

  • คนแปลกหน้า (Stranger) เข้ามาในโพสต์บล็อกของคุณ (เขาเป็น “ผู้เยี่ยมชม” (Visitor) แล้ว)
  • ผู้เยี่ยมชมอ่านโพสต์บนบล็อกและได้เห็นข้อเสนอพิเศษของคุณ เขาสนใจและคลิกที่ปุ่ม CTA
  • ผู้เข้าชมเข้าไปที่หน้า Landing page และให้ข้อมูลเพื่อรับข้อเสนอพิเศษจากคุณผ่านทางอีเมล
  • ผู้เข้าชมได้รับอีเมลขอบคุณพร้อมลิงก์เพื่อการดาวน์โหลดข้อเสนอพิเศษและเขาได้ดำเนินการแล้ว (เขาเป็น “ผู้เป็นโอกาสขาย” (Leads) หรือในที่นี่เราจะเรียกว่า “ผู้คาดหวัง” (Prospects) แล้ว)

Image source

ตอนนี้คนแปลกหน้าได้กลายเป็นผู้คาดหวังแล้ว ถึงเวลาที่จะทำให้เขาเป็นหนึ่งในลูกค้าคนสำคัญของคุณที่ทีมงานขายจะเข้ามาเสริมทัพเพื่อนำไปสู่กระบวนการปิดการขาย (Close)

7. ใช้รีมาร์เก็ตติ้ง

รีมาร์เก็ตติ้งได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีผลในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมาเนื่องจากช่วยให้คุณสามารถเชื่อมต่อกับผู้เข้าชมหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากเว็บไซต์ของคุณซึ่งอาจไม่ได้ทำการซื้อหรือสอบถามรายละเอียดเพิ่มเติมได้ทันที

การใช้รีมาร์เก็ตติ้งทำให้คุณสามารถสร้างโฆษณาที่ตรงเป้าหมายต่อคนเหล่านี้เพื่อกระตุ้นให้พวกเขาดำเนินการอีกครั้ง ตัวอย่างเช่น คุณสามารถใช้รีมาร์เก็ตติ้งกับผู้ที่เคยเข้าชมบล็อกโพสต์หรือหน้า Landing Page ของคุณ แต่ไม่ได้ดาวน์โหลดหนังสือฟรีของคุณ

หนึ่งในกลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายใหม่คือการใช้ Facebook ช่วยในการโปรโมท คนส่วนใหญ่ยังใช้ Facebook แม้ตอนนี้จะมีปัญหาเรื่องความเป็นส่วนตัวของผู้ใช้ แต่ยังไง ๆ นักการตลาดก็ยังไม่หันไปใช้โซเชียลมีเดียอื่นในการทำรีมาร์เก็ตติ้ง หรือแม้แต่ทำโฆษณาเนื่องจากกลุ่มเป้าหมายหลักยังคงใช้ Facebook เพราะพวกเขายังไม่เจอที่ ๆ ดีกว่านี้น่ะซิ สุดท้ายก็ต้องกลับมาตายรังเก่าว่างั้น

ก่อนปิดหน้านี้

ตอนนี้คุณก็ได้เดินมาถึงขั้นตอนสำคัญในการแปลง Visitors เป็น Leads แล้วหลังจากนี้คุณจะทำอย่างไรต่อไปที่จะเปลี่ยนให้ Leads เหล่านี้ตัดสินใจซื้อสินค้า/บริการของคุณและชำระเงินอย่างไม่รีรอ อย่างที่กล่าวข้างต้นเราควรมองที่ผลตอบแทนการลงทุน (ROI) มากกว่าจำนวนคนที่เข้ามาชมแล้วจากไป เป้าหมายของการทำ Inbound Marketing ไม่ได้เพียงแค่สร้างจำนวน Leads มากมายในระบบ แต่เป้าหมายความสำเร็จอยู่ที่การขายและการขายนั้นต้องสร้างกำไรธุรกิจของคุณจึงจะสามารถอยู่รอดได้ ทำอย่างไรให้ขายดิบขายดีมีกำไรและเทคนิคในการ Close Leads ให้เป็น Customers หรือลูกค้าผู้น่ารักของคุณมีอะไรบ้าง ติดตามตอนต่อไปค่ะ

อ่านย้อนหลัง วิธีเพิ่มยอดขายง่าย ๆ ด้วยการตลาดขาเข้า Inbound Marketing

ตอนที่ 1 What is Inbound Marketing

ตอนที่ 2 สร้างแรงจูงใจ

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s