เทคนิคสร้างแบบจำลอง Lead Scoring ที่ช่วยให้ปิดการขายได้เร็วขึ้น

คุณคงได้อ่านบทความก่อนหน้านี้แล้วเกี่ยวกับวิธีการปิดการขายด้วยการตลาดขาเข้า (Inbound Marketing) ซึ่งได้กล่าวถึงหนึ่งในเทคนิคการเปลี่ยน Leads ให้เป็น Customers นั่นก็คือ การจัดอันดับคะแนน Leads (Lead Scoring) โดยใช้ข้อมูลที่คุณได้มาตอนที่พวกเขากรอกแบบฟอร์ม

Lead Scoring มีประโยชน์อย่างไร

การจัดอันดับคะแนน Leads จะช่วยให้คุณสามารถแยกกลุ่มของผู้มีอำนาจซื้อหรือมีโอกาสซื้อได้อย่างชัดเจนช่วยให้ลดเวลาและง่ายต่อนักขายในการต่อยอดติดตามและปิดการขายกลุ่มคนเหล่านี้

Lead Scoring อาจไม่จำเป็นกับทุกธุรกิจขึ้นกับขนาดองค์กรและฐานข้อมูลลูกค้าว่ามีจำนวนมากเกินกว่านักขายจะติดตามได้ทั้งหมดหรือไม่ ประโยชน์ในการใช้เทคนิคนี้ก็เพื่อ ปรับปรุงขั้นตอนการขาย, การจัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขาย, และช่วยปิดการขายเพิ่มขึ้น

เกณฑ์ที่ควรใช้พิจารณาในการให้คะแนน Leads

ทุกบริษัทแม้ในสาขาที่คล้ายคลึงกันจะให้คะแนนโอกาสในการขายที่แตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับว่าใครเหมาะสมเป็นผู้ซื้อมากที่สุด หรืออีกนัยคือ การให้คะแนนจะขึ้นกับความเหมาะสมกับแบบจำลองผู้ซื้อ (Buyer’s persona) ของแต่ละบริษัท

คุณสามารถแบ่งเกณฑ์การให้คะแนนออกเป็น 2 ประเภท คือ ข้อมูลประชากร (Demographics) และ พฤติกรรม (Behaviours)

  • Demographics อย่างเช่น อายุ, เพศ, ที่ตั้ง, รายได้, ตำแหน่งงาน, ขนาดของบริษัท, และอุตสาหกรรม, และระดับการศึกษา
  • Behaviours อย่างเช่น จำนวนการดูหน้าเว็บ, จำนวนการอ่านหน้าเว็บที่เฉพาะเจาะจง, การตอบรับข้อเสนอ, การมีส่วนร่วมทางอีเมล, และการมีส่วนร่วมทางโซเชียลมีดีย

คุณสามารถจัดอันดับ Demographics ด้วยเกรด A, B, C, D เพื่อแยกกลุ่มตามข้อมูลประชากร และตั้งค่า Behaviours ด้วยคะแนนเพื่อให้น้ำหนักของการมีปฏิสัมพันธ์กับคุณซึ่งจะช่วยให้ง่ายขึ้นในการทำแคมเปญการตลาดและวัดผลของแต่ละกลุ่ม

เทคนิคสร้างแบบจำลอง Lead Scoring

การให้คะแนนอาจมีความซับซ้อน คุณควรจะให้คะแนนมากน้อยแค่ไหน? หากคุณยึดหลักของการตลาดขาเข้า (Inbound Marketing) คุณจะเห็นภาพชัดเจนขึ้นในการให้คะแนนค่ะ

Strangers > Visitors > Leads > Customers > Promoters

*สำหรับในบทความนี้เราขอแบ่งเป็น

Strangers > Visitors > Leads > Prospects > Customers

ตัวอย่างต่อไปนี้เป็นข้อมูลสมมติเพื่อให้เห็นภาพชัดเจนมากขึ้นค่ะ

Stage #1. นาย ก ได้พบเว็บไซด์ของคุณในโซเชียลมีเดียและคลิกเข้าชมเว็บไซด์และอ่านบล็อกของคุณ เขาอยู่ในขั้นการรับรู้ (Awareness) เขาได้เปลี่ยนจาก Stranger > Visitor คะแนน = 25 คะแนน

Stage #2. เมื่ออ่านบล็อกแล้วเขาสนใจที่จะดาวน์โหลดข้อเสนอพิเศษ และได้คลิกเข้าไปยังหน้า Landing page กรอกรายละเอียดในแบบฟอร์มและคลิกดาวน์โหลด เขาอยู่ในขั้นสนใจ (Interest) เขาได้เปลี่ยนจาก Visitor > Lead คะแนน = 25 คะแนน

Stage #3. เมื่อเขาได้ดาวน์โหลดข้อเสนอพิเศษและเรียนรู้ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว ตอนนี้นาย ก ได้เข้ามาอยู่ในขั้นของการตัดสินใจ (Consideration) ซึ่งในช่วงนี้นักขายสามารถทำการติดตามเพื่อส่งเสริมให้เขาตัดสินใจเร็วขึ้นด้วยการส่งอีเมลติดตาม ถามไถ่ ให้ข้อมูลเพ่ิ่มเติม หรือส่งข้อเสนอใหม่ๆ ให้เขาสมัครสมาชิกรับข่าวสาร เป็นต้น เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีและทำให้เขาเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัท เขายินดีรับข้อเสนอและสมัครสมาชิกรับข่าวสาร และเข้าตรวจสอบราคาในหน้าเว็บหรือสอบถามราคา เขาถือเป็นผู้มีโอกาสซื้อสูง เขาได้เปลี่ยนจาก Lead > Prospect คะแนน = 25 คะแนน

Stage #4. นักขายติดตามนาย ก ด้วยอีเมลหรือโทรศัพท์สอบถามและให้ข้อมูลเพิ่มเติม นาย ก ตัดสินใจสั่งซื้อ (Decision) เขาได้เปลี่ยนจาก Prospect > Customer คะแนน = 25 คะแนน

เมื่อรวมคะแนนทั้ง 4 ขั้นตอน Awareness (25) + Interest (25) + Consideration (25) + Decision (25) = 100 คะแนน นาย ก ได้เป็นลูกค้าของคุณโดยสมบูรณ์

ตัวอย่างข้างต้นเป็นการให้คะแนนในรายที่ราบรื่นและเป็นไปตามแผน สำหรับรายที่ไม่ตอบสนองเต็มที่ในแต่ละขั้นตอนควรให้คะแนนลดหลั่นไป เมื่อรวมคะแนนแล้ว Leads ที่น่าจะมีโอกาสซื้อควรมีคะแนนอยู่ในระดับมากกว่า 50 คะแนนขึ้นไปและเป็นกลุ่มเป้าหมายที่ควรติดตามเพื่อปิดการขายให้เร็วขึ้น

สำหรับกลุ่มเป้าหมายที่มีระดับคะแนนเท่ากับหรือต่ำกว่า 50 คะแนนคุณอาจต้องวางแผนและปรับกลยุทธ์การตลาดขาเข้า (Inbound Marketing) ให้เหมาะสมกับพวกเขาเพื่อทำรีมาร์เก็ตติ้งต่อไป

Image source

ก่อนปิดหน้านี้

การให้คะแนนไม่สามารถทำได้ในเวลาเพียงไม่กี่ชั่วโมง คุณจำเป็นต้องใช้เวลาและพิจารณาจาก Demographics และ Behaviours ของแต่ละ Lead โดยกำหนดสเกลในการให้คะแนนไว้ล่วงหน้าเพื่อง่ายเมื่อใส่คะแนนแต่ละครั้ง สิ่งเหล่านี้ต้องอาศัยประสบการณ์และความเข้าใจในธรรมชาติของเส้นทางการซื้อ (Buyer’s journey) การฝึกฝนบ่อย ๆ จะช่วยให้คุณสเกลได้อย่างมีประสิทธิภาพ เมื่อคุณรู้จัก Leads ของคุณมากขึ้นคุณจะกำหนดคะแนนได้แม่นยำและถูกต้องมากขึ้น ช่วยให้การติดตามผลและปิดการขายง่ายขึ้นโดยจับตรงกลุ่มเป้าหมายแทนที่จะเสียเวลาไปกับกลุ่มที่ยังไม่มีแนวโน้มซื้อในเวลานั้น

เริ่มต้นสร้างแบบจำลอง Lead Scoring ของคุณวันนี้แล้วสะสมประสบการณ์เพื่อให้มีความชำนาญมากขึ้นนะคะ

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

w

Connecting to %s