วิธีเพิ่มยอดขายง่าย ๆ ด้วยการตลาดขาเข้า Inbound Marketing ตอนที่ 4 ปิดการขาย

มาถึงตอนสำคัญที่นักการตลาดและนักขายต่างรอคอย ทำอย่างไรที่จะปิดการขายและนำรายได้เข้าบริษัทของคุณซึ่งเป็นเรื่องสำคัญมากที่จะทำให้ธุรกิจดำเนินต่อไปได้ คุณจำเป็นต้องมีกำไรจากผลตอบแทนการลงทุน หรือ Return of Investment (ROI)

ปัญหาใหญ่ของนักการตลาด คือ พวกเขาใช้สารพัดกลยุทธ์ที่สร้าง Leads จำนวนมากมายได้สำเร็จ แต่มี Leads จำนวนมากที่ยังไม่ตัดสินใจซื้อ ทำอย่างไรให้พวกเขาตัดสินใจเป็นลูกค้าของคุณ

Customers

การตลาดขาเข้า (Inbound Marketing) สามารถช่วยให้การทำงานร่วมกันระหว่างนักการตลาดและนักขายราบรื่นและสร้างรายได้ให้กับธุรกิจด้วยเทคนิคที่น่าสนใจเหล่านี้

1. จัดอันดับ Leads ด้วยคะแนน (Lead scoring)

ถึงแม้ว่าผู้คาดหวังจะกรอกแบบฟอร์มและดาวน์โหลดอีบุ๊คหรือข้อเสนอพิเศษของคุณแล้วก็ไม่ได้หมายความว่าเขาจะมีงบประมาณ, ความต้องการและอำนาจในการซื้อทันที ทำให้มี Leads จำนวนมากที่ยังไม่ตัดสินใจซื้อ วิธีที่ดีที่สุดคือ คุณต้องจัดอันดับ Leads ด้วยคะแนน (Lead scoring) ที่จะช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการและวัดโอกาสในการขายของคุณได้แม่นยำมากขึ้น โดยให้คะแนนพวกเขาตามข้อมูลที่ได้ระบุไว้ในแบบฟอร์มที่พวกเขาทำไว้ในขั้นตอนการแปลง เช่น

อายุ / เพศ

ที่ตั้ง

ประเภท / อุตสาหกรรมของ บริษัท

ตำแหน่งงาน / บทบาท

ขนาดของ บริษัท

จำนวนหน้าในเว็บไซต์ของคุณที่พวกเขาอ่าน

ข้อเสนอพิเศษที่ดาวน์โหลด

จากนั้นคุณจะกำหนดน้ำหนักที่เป็นตัวเลขตามเกณฑ์เหล่านี้ (อาจเป็นขนาดตั้งแต่ 0-100) ด้วยวิธีนี้จะช่วยให้คุณสามารถมุ่งความสนใจไป Leads ที่มีแนวโน้มจะตัดสินใจซื้อมากที่สุด

อ่านเพิ่มเติม “เทคนิคสร้างแบบจำลอง Lead Scoring ที่ช่วยให้ปิดการขายได้เร็วขึ้น

2. ใช้การตลาดอีเมล (Email Marketing)

การตลาดอีเมลจะช่วยผลักดันความสนใจและช่วยให้คุณมีโอกาสอธิบายถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากขึ้น การที่ผู้คาดหวังดาวน์โหลดข้อเสนอพิเศษหรือเข้าไปอ่านเนื้อหาในเว็บไซด์ของคุณไม่สามารถทำให้เขาตัดสินใจซื้่อได้ทันทีเพราะเขาอาจได้รับข่าวสารไม่เพียงพอ แทนที่คุณจะปล่อยให้เขาค้นหาข้อมูลด้วยตัวเองไปเรื่อย ๆ การส่งอีเมลไปถามไถ่ความต้องการเพิ่มเติม หรือนำเสนอเนื้อหาที่เป็นประโยชน์เพื่อเติมจะช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่ต่อเนื่องและช่วยให้พวกเขาได้รับข้อมูลที่น่าสนใจมากขึ้น ซึ่งหมายถึงโอกาสในการขายที่มากขึ้นด้วย

คุณอาจส่งอีเมลแบ่งปันเนื้่อหาที่เป็นประโยชน์, ให้ความบันเทิง, หรือสร้างแรงบันดาลใจ ขึ้นกับบุคลิกและพฤติกรรมของพวกเขา แล้วปรับแต่งข้อความให้เป็นเฉพาะบุคคลเหมือนคุณกำลังคุยกับเขาโดยตรง เลือกเครื่องมือการตลาดอีเมลที่มีประสิทธิภาพเพื่อสร้างการมีส่วนร่วมและโอกาสในการขายของคุณ

อ่านเพิ่มเติม “เคล็ดลับการเขียน Email Marketing ที่ทำให้ผู้รับอยากเปิดอ่าน

3. ใช้ระบบการตลาดอัตโนมัติ (Marketing Automation)

การตลาดอัตโนมัติ (Marketing Automation) หมายถึง แพลตฟอร์มซอฟต์แวร์และเทคโนโลยีที่ออกแบบมาสำหรับฝ่ายการตลาดและองค์กรในการทำการตลาดผ่านช่องทางออนไลน์หลายช่องทางโดยอัตโนมัติและทำงานซ้ำ ๆ ได้โดยอัตโนมัติ ระบบการตลาดอัตโนมัติเป็นแพลตฟอร์มที่นักการตลาดใช้ในการวางแผนประสานงาน จัดการและวัดผลแคมเปญการตลาดทั้งหมดของพวกเขาทั้งแบบออนไลน์และออฟไลน์

ระบบการตลาดอัตโนมัติ (Marketing Automation) เป็นวิธีที่จะกระตุ้นให้ลูกค้ามีส่วนร่วมได้ยาวนานขึ้นทำให้มีโอกาสที่จะเปลี่ยนได้มากขึ้น โดยเฉลี่ยแล้วบริษัทที่ใช้ระบบอัตโนมัติด้านการตลาดมีอัตรา Conversion สูงกว่า 53% และมีอัตราการเติบโตของรายได้ต่อปีสูงกว่า 3.1% เมื่อเทียบกับบริษัทที่ไม่ใช้ระบบนี้

Marketing Automation ช่วยให้เกิดประโยชน์อย่างมากกับธุรกิจในด้านต่าง ๆ เช่น

  • Lead Generation – การสร้าง Lead ด้วยกระบวนการ Inbound Marketing ตามขั้นตอนที่กล่าวไว้ในบทความก่อน Attract > Convert
  • Segmentation – การแบ่งกลุ่มตลาดที่มีขนาดใหญ่ให้มีความชัดเจนมากขึ้นเพื่อง่ายต่อการทำตลาด โดยมีปัจจัยพื้นฐาน 4 ประการ คือ พฤติกรรม (Behavioral), ข้อมูลประชากร (Demographic), ลักษณะจิตวิทยา (Psychographic), ความแตกต่างทางภูมิศาสตร์ (Geographical Differences)
  • Lead nurturing – กระบวนการในการพัฒนาความสัมพันธ์กับผู้ซื้อในทุกขั้นตอนของช่องทางการขายและผ่านทุกขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ (Buyer’s journey) โดยเน้นการตลาดและการสื่อสารในการรับฟังความต้องการของกลุ่มเป้าหมายและให้ข้อมูลและคำตอบที่พวกเขาต้องการ
  • Lead Scoring – เกณฑ์การให้คะแนน Lead เป็นวิธีการที่ใช้ในการจัดอันดับกลุ่มเป้าหมายเทียบกับสเกลที่แสดงให้เห็นถึงคุณค่าที่ได้รับจากแต่ละ Lead ต่อองค์กร
  • Relationship marketing – การตลาดเชิงสัมพันธ์ เป็นกลยุทธ์ที่เน้นการรักษาลูกค้า ความพึงพอใจและมูลค่าลูกค้าตลอดอายุการใช้งาน
  • Cross-sell and upsell – การขายผลิตภัณฑ์หรือบริการที่แตกต่างให้ลูกค้าเก่าและการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติม เช่น อัพเกรดหรือเพิ่มตัวช่วย add-ons
  • Retention – การรักษาลูกค้าไว้เพื่อไม่ให้คู่แข่งแย่งตลาด
  • Marketing ROI measurement – การวัด ROI การตลาดด้วยวิธีการวัดผลตอบแทนจากการลงทุนจากจำนวนเงินที่บริษัทใช้ในการตลาด สามารถใช้เพื่อประเมินผลตอบแทนของโปรแกรมการตลาดที่เฉพาะเจาะจงหรือการผสมผสานด้านการตลาดโดยรวมของบริษัท

เครื่องมือ Marketing Automation ส่วนใหญ่จะมีฟังก์ชันการใช้งานเพื่อการตลาดในด้านต่าง ๆ เหล่านี้ เช่น

  • Email ตั้งการส่งอีเมลอัตโนมัติด้วยแทมเพลตที่ปรับแต่งได้ เช่น ข้อความต้อนรับ, กำหนดเป้าหมายใหม่สำหรับผลิตภัณฑ์, การแจ้งเตือนสินค้าที่ถูกละทิ้ง, คำแนะนำเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
  • Social media ตั้งกำหนดการโพสต์ในโซเชียลมีเดียอัตโนมัติ เช่น ตั้งแคมเปญโฆษณาอัตโนมัติ, ตั้งกำหนดเวลาโพสต์เนื้อหาอัตโนมัติ, ตั้งการโพสต์เนื้อหาใหม่อีกครั้ง
  • Landing page ตั้งหน้า Landing page ที่ปรับแต่งฟอร์มได้
  • A/B Test ตั้งการทดสอบเพื่อเปรียบเทียบผลการทำ Inbound Marketing ในแต่ละขั้นตอน
  • Workflows จัดลำดับขั้นตอนในการติดตามอย่างต่อเนื่องในเวลาที่เหมาะสมอัตโนมัติ

การทำตลาดขาเข้ามีรายละเอียดงานที่ต้องทำในแต่ละวันมากมายไม่ว่าจะเป็นนักการตลาดหรือนักขาย ขั้นตอนการทำงานบางอย่างก็ซ้ำ ๆ การเลือกเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติที่มีประสิทธิภาพจะช่วยให้นักการตลาดและนักขายมีเวลาไปทำงานอย่างอื่นที่สำคัญกว่าและเน้นประสิทธิผลในการปิดการขายได้มากขึ้น

4. ใช้ซอฟต์แวร์ CRM (Customer Relationship Management)

ซอฟต์แวร์ CRM สามารถช่วยคุณเพิ่มประสิทธิภาพในการปิดการขายได้ด้วยเหตุผลเหล่านี้

  • ลดเวลาในการป้อนข้อมูล ซอฟต์แวร์ CRM ช่วยบันทึกข้อมูลทั้งหมดโดยอัตโนมัติทำให้พนักงานขายสามารถไปทำงานอื่นที่สำคัญมากกว่าการนั่งป้อนข้อมูลและรวบรวมข้อมูลลูกค้า
  • ช่วยให้ทีมรู้ช่วงเวลาที่เหมาะสมในการติดตามและปิดการขาย
  • ช่วยให้ทีมขายติดตามประสิทธิภาพการขายและปรับเปลี่ยนกลยุทธ์เมื่อจำเป็น โดยวิเคราะห์จากรายงานที่สามารถเข้าดูได้ในระบบ
  • ช่วยให้คุณเข้าใจและรู้จักกลุ่มเป้าหมายดีขึ้น และรู้ว่าใครคือ Leads ที่มีโอกาสซื้อมากที่สุด โดยเฉพาะเมื่อมีการผสานเข้ากับเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ ช่วยให้ทีมขายของคุณปรับกลยุทธ์ในการปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
  • ช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า เพราะเครื่องมือนี้จะช่วยเก็บรวบรวมฐานข้อมูลลูกค้าทั้งหมดรวมถึงพฤติกรรมการซื้อช่วยให้คุณรู้จักลูกค้ามากขึ้นและปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าได้ดีขึ้นนำไปสู่การปิดข้อเสนอขายเร็วขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

นักการตลาดมักใช้ซอฟต์แวร์ Marketing Automation ที่ผสานรวมเข้ากับเครื่องมือ CRM เพื่อช่วยในการจัดการระบบข้อมูลลูกค้าและง่ายต่อการติดตามเพื่อปิดการขายสำหรับฝ่ายขาย ทำให้การทำงานระหว่างนักการตลาดและนักขายสามารถต่อเนื่องไปได้อย่างราบรื่น

อ่านเพิ่มเติม “6 เทคนิคกระตุ้นยอดขาย Ecommerce ที่ได้ผล

ก่อนปิดหน้านี้

กุญแจสำคัญในขั้นตอนนี้คือ การเข้าใจพฤติกรรมของ Leads และให้ประสบการณ์ที่ดีกับพวกเขาด้วยข้อมูลที่เป็นประโยชน์ ให้คำแนะนำว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถช่วยแก้ปัญหาของพวกเขาอย่างไร สร้างความสัมพันธ์ที่ดีอย่างต่อเนื่องและเลือกใช้เครื่องมือที่เหมาะสมในการช่วยเก็บบันทึกข้อมูล ประมวลผลและวิเคราะห์เพื่อหาทางแก้ไขปัญหาในแต่ละขั้นตอนอย่างแม่นยำ ทำให้พวกเขาเชื่อมั่นในบริษัทของคุณ เมื่อพวกเขาตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการแล้วพวกเขาจะเป็นลูกค้าที่ภักดีและกลับมาสั่งซื้อเป็นประจำ

ลูกค้าผู้ภักดีส่วนใหญ่จะชื่นชอบในผลิตภัณฑ์รวมทั้่งบริการที่ประทับใจของคุณ ทำอย่างไรให้พวกเขาบอกต่อกับเพื่อนและครอบครัวของเขาโดยไม่ลังเล เทคนิคในการเปลี่ยน Customers เป็น Promoters มีอะไรบ้าง ติดตามตอนต่อไปค่ะ

อ่านย้อนหลัง วิธีเพิ่มยอดขายง่าย ๆ ด้วยการตลาดขาเข้า Inbound Marketing

ตอนที่ 1 What is Inbound Marketing

ตอนที่ 2 สร้างแรงจูงใจ

ตอนที่ 3 สร้างโอกาสขาย

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s